Эксперт компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» рассказал о сложностях самостоятельной продажи вторичного жилья и дал рекомендации собственникам, как избежать самых распространенных ошибок и ускорить сделку с покупателем.
Основной фактор, который мешает быстрой реализации квартиры, это неправильная оценка ее стоимости.
Объективная оценка реальной стоимости недвижимости — первое, что должен сделать продавец. Нужно провести подробный анализ объявлений в своем районе, понять, какую цену предлагают за аналогичные квартиры на агрегаторах. Неправильно выбранная стоимость приведет к бесконечному количеству звонков от риелторов и стажеров различных агентств. Число таких спам-звонков может составить от 30 до 100 в день. В этой ситуации продавец начинает думать, что его объявление очень востребовано, и завышает цену, чтобы получить большую прибыль. В итоге теряется время и потенциальные клиенты.
Занижение стоимости — обратная сторона медали. Обычно такую стратегию выбирают собственники, которым необходимо реализовать квартиру быстро, но, если продавец не гонится за сроками и предлагает цену ниже из-за непонимания рынка, это приведет к большому наплыву претендентов. Осознав, что его недвижимость имеет высокий спрос, собственник начнет постоянно повышать стоимость, чтобы продать дороже. В этом случае есть риск «заиграться» и потерять всех покупателей.
Вторая сложность — конкуренция с профессионалами. Самостоятельная продажа жилья требует большого количества ресурсов, знаний и компетенций, которыми собственник чаще всего не обладает, в связи с чем уступает лавры первенства опытным специалистам.
«Человек, который занимается продажей впервые, уступает риелтору. Опытные продавцы обладают развитыми навыками презентации, понимают все нюансы общения с клиентами, умеют найти индивидуальный подход. Соответственно и продают в разы быстрее, иногда даже менее привлекательные квартиры. Если в вашем районе есть профессиональный риелтор, шансы найти покупателя резко снижаются. В этом случае лучше обратиться за помощью к специалисту по недвижимости», — отмечает Елена Мищенко, руководитель департамента городской недвижимости «НДВ Супермаркет Недвижимости».
Опытный риелтор оградит вас от лишнего общения с покупателями, возьмет на себя продвижение вашего предложения на рынке, презентацию, все временные, логистические и материальные издержки, которые могут отвлечь вас от работы, переезда или других дел.
Еще один пункт, который собственники упускают из виду — подготовка документов.
У более 30% собственников есть юридические недочеты в документах, а порядка 85% — и вовсе не собирают необходимый пакет до продажи квартиры. Все это замедляет процесс, может заставить покупателя передумать и отдать предпочтение другой квартире, особенно если речь идет о грубых ошибках, например, не выписанных жильцах.
Последний важный момент — незнание видов оплаты сделки. Не все знают, что на рынке помимо наличного расчета и ипотеки, можно использовать материнский капитал, сертификаты, рассрочку, перевод денег из-за границы и другие способы.
«Таких кейсов сейчас много, поэтому важно предварительно изучить вопрос. Если к собственнику придет покупатель, который хочет приобрести недвижимость, например, на материнский капитал, а тот откажется из-за страха нарваться на мошенника, клиент будет потерян», — добавляет эксперт.
Отказываясь от услуг агентств и риелторов в пользу самостоятельной продажи, собственник должен понимать, с какими сложностями он может столкнуться — риск потери прибыли от квартиры, увеличения срока реализации объекта, конкуренции с профессиональными риелторами и даже встречи с мошенниками, а также других издержек.
«Продавать самостоятельно или при помощи специалиста — всегда выбор собственника. Бывает продавцы избегают большинства сложностей и успешно реализовывают свою недвижимость на вторичном рынке, но чаще всего этот процесс затягивается. Как правило, специалист знает портрет покупателя, все нюансы и подводные камни рынка недвижимости, понимает, как продать квартиру быстрее и прибыльнее для клиента», — комментирует Елена Мищенко, руководитель департамента городской недвижимости «НДВ Супермаркет Недвижимости».